Как рассчитать стоимость фулфилмента и выбрать между подрядчиком и своим складом

Первая цифра в предложении фулфилмент-оператора обычно скромна: по прайсу одного из операторов сборка заказа начинается от 22 ₽. Но итог в акте складывают приемка, хранение, упаковка, возвраты и доплаты, которых в строке тарифа не видно.

По рыночным ориентирам 2026 года условные 50–70 ₽ за заказ на практике превращаются в 100–150 ₽ и выше. Если вы выбираете между своим складом и подрядчиком, считать стоит полную стоимость заказа, а не базовую ставку.

Фулфилмент берет на себя весь путь товара от склада до покупателя

Фулфилмент — комплекс складских и логистических операций: от приемки товара у продавца до передачи собранного заказа в доставку. Обычно он охватывает хранение, учет остатков, сборку заказа, упаковку, маркировку, отправку и работу с возвратами.

Для продавцов на маркетплейсах есть 2 модели. По описанию одного из фулфилмент-операторов, при FBO товар хранится и обрабатывается на складе оператора или маркетплейса, а оператор ведет весь цикл от хранения до отгрузки. При FBS товар лежит на складе продавца или оператора, отгрузка идет по мере поступления заказов с площадки. Схема гибче по остаткам, но требует быстрой сборки.

Остатки продавец видит в личном кабинете учетной программы: что приняли, что отправили, что осталось на хранении. Все приемки тоже отражаются в аккаунте, поэтому цифровой учет позволяет контролировать склад без личного присутствия.

Возврат принимает подрядчик. Например, худи, сохранившее товарный вид, комплектность и потребительские свойства, продавец может вернуть в продажу.

Цена заказа обычно складывается из пяти операций

По обзору рыночных тарифных сеток 2026 года операции стоят так:

Другой обзор 2026 года дает ориентиры иначе. Приемка стоит 15–30 руб. за SKU (единицу ассортимента) или 300–500 руб. за паллету. Хранение обходится от 20 до 40 руб. за паллето-место в сутки в зависимости от оборачиваемости и оператора. Pick&pack, то есть подбор и упаковка заказа, стоит 60–120 руб. за заказ, в зависимости от количества позиций и упаковки.

Диапазоны расходятся, и это нормально: операторы дают тарифы в формате «от» и считают финальную смету по анкете. Например, прайс одного из операторов предлагает приемку паллетами от 160 ₽, а хранение паллеты от 30 ₽ в сутки.

Доставку передают курьерской службе. Оператор при этом может давать агрегированные тарифы ниже рыночных на 10–20%.

Как передать товар на фулфилмент и запустить отгрузки

Запуск проходит в 6 шагов:

1. Соберите названия, артикулы, размеры, цвета, количество и особенности хранения, чтобы оператор корректно принял и разместил товар.
2. Зафиксируйте в договоре тариф и состав услуг, сроки приемки и отправки, порядок работы с возвратами и ответственность за ошибки.
3. Привезите товар сами или отправьте транспортной компанией.
4. После приемки сверьте количество в личном кабинете с переданным.
5. Проверьте, что заказы с сайта или маркетплейса передаются правильно: ошибка интеграции ведет к неверной сборке или отправке не туда.
6. Начните с небольшой партии, а не со всего ассортимента, чтобы проверить схему.

Скорость запуска по рыночным ориентирам 2026 года такова: начать отгружать заказы можно за 3–5 рабочих дней, в среднем — за 3–7 рабочих дней с момента подписания договора и приемки первой партии. Пробную партию удобно передать на хранение, сборку и отгрузку заказов у Free Lines Company и по ней проверить, как работает схема.

Для магазина с 3 000 заказов в месяц, средним чеком в 2 позиции и 15% возвратов один из рыночных расчетов 2026 года дает такую смету: сборка 3 000 × 65 = 195 000 ₽, вторая позиция 3 000 × 14 = 42 000 ₽, упаковка 3 000 × 40 = 120 000 ₽, хранение 40 паллето-мест × 40 × 30 = 48 000 ₽, приемка 20 паллет × 400 = 8 000 ₽, возвраты 450 × 70 = 31 500 ₽. Итого 444 500 ₽, или 444 500 ÷ 3 000 ≈ 148 ₽ за заказ.

Задержки, пересорт и доплаты возникают на стыке договора и подготовки товара

Если оператор задержит отгрузку или ошибется при сборке, последствия для маркетплейса и покупателя в первую очередь несет продавец. Пересорт дешевле предотвратить: найти его позже и вернуть товар намного дороже, чем четко оформить стикеры, штрихкоды и артикулы. Несоблюдение стандартов упаковки оператора ведет к расходам на переупаковку.

Доплаты часто возникают из конкретной ситуации. Например, маркетплейс переносит приемку, партия остается на складе оператора, а плата за хранение продолжает расти. Поэтому в договоре стоит найти условия по сроку хранения: товар, лежащий дольше 60–90 дней, часто переходит в повышенный тариф.

Чтобы сравнить подрядчиков, попросите каждого рассчитать месяц работы при вашем числе заказов, среднем размере посылки и доле возвратов. Проверьте, какие операции уже включены в цену, а какие оператор считает отдельно.

Учтите удаленность склада от покупателей: чем он дальше, тем дольше идет посылка и тем выше стоимость доставки. Важен и опыт с вашей категорией. Для одежды особенно значима обработка возвратов, для косметики — контроль сроков годности, для крупной техники — оборудование и транспорт.

Собственный склад окупается только на больших объемах

Собственный склад подходит продавцу со стабильным и высоким потоком заказов, который готов нести постоянные расходы на площадь и персонал. Он дает полный контроль над процессами, но закрепляет затраты вне зависимости от загрузки.

Фулфилмент подходит, когда объем невелик или нестабилен и нет желания вкладываться в склад. Оплата здесь идет за фактически оказанные операции.

По затратам фулфилмент выигрывает на малых и средних объемах, где постоянные расходы своего склада не успевают разделиться на достаточное число заказов. Собственный склад начинает отбиваться на более крупных объемах, если площадь и персонал не придется наращивать пропорционально росту потока. Риск масштабирования больше у собственного склада, потому что рост потока может потребовать новой площади и людей.

Частный пример расчета для интернет-магазина из одного обзора 2026 года: постоянные затраты собственного склада составляют 345 000 руб. в месяц, а переменная часть фулфилмента (pick&pack, упаковка и приемка в пересчете) — около 130 руб. за заказ. Тогда точка окупаемости такая: 345 000 ÷ 130 ≈ 2 650 заказов в месяц.

Ориентир другого обзора для интернет-магазина выше: точка безубыточности, то есть объем, при котором себестоимость обработки на своем складе сравнивается с тарифом оператора, лежит в диапазоне 8 000–12 000 заказов в месяц при стандартном ассортименте. Такой разброс показывает, что решение зависит от ваших постоянных затрат, и считать стоит на собственных цифрах.

Но и здесь бывают исключения. Например, у нашего крупного клиента Zetter есть некоторая сезонность в продажах. Раньше он использовал личный склад, а потом мы подошли к расчету иначе и сравнили цену обработки единицы товара. Выяснилось, что на собственном складе Zetter тратил 56 руб. за единицу товара, а с фулфилментом Free Lines Company выходит 32 руб. за единицу. Подробнее прочитать и послушать отзыв генерального директора Zetter можно в нашей статье о кейсе со своим складом.

Выгоду фулфилмента определяют полная цена заказа и объем отгрузок

Перед подписанием договора проверьте несколько параметров:

• Сравнивайте операторов по итоговой цене заказа за месяц на своих данных, а не по отдельным тарифам.
• Сверьте, входят ли в тариф упаковочные материалы и НДС, сколько дней хранение бесплатно и когда включается повышенная ставка.
• Сопоставьте расположение склада с географией покупателей.
• Стартуйте с небольшой партии и сверяйте остатки в личном кабинете после каждой приемки.
• Возвращайтесь к сравнению со своим складом, когда объем приблизится к рыночным порогам окупаемости: свой склад выигрывает, если его не придется наращивать пропорционально росту заказов.

Чтобы определить, где проходит граница между своим складом и подрядчиком при вашем потоке, сопоставьте собственные постоянные затраты с полной ценой заказа у оператора. А лучше обратитесь к специалистам Free Lines Company. Посчитаем для вас несколько вариантов обработки и выберем наиболее оптимальный для вас!