Блог о логистике

При планировании оптовых закупок из Китая выбор условий поставки — это фундаментальное бизнес-решение, напрямую определяющее, где заканчивается ответственность поставщика и где начинается ваша. Два самых распространенных термина — FOB (Free on Board) и EXW (Ex Works) — задают точку перехода рисков, расходов и контроля за грузом. Неправильное понимание этих условий превращает закупку в источник скрытых издержек, задержек и управленческого стресса.

Что на самом деле означают FOB и EXW

FOB (Free on Board) — термин, означающий, что продавец несет полную ответственность за товар до момента его надежной погрузки на судно, указанное покупателем, в порту отправления Китая. Именно в этот момент — когда груз физически пересек борт корабля — все риски, расходы и обязательства переходят к импортеру.

Ключевые обязательства продавца по FOB:

• Подготовка товара к экспорту — упаковка, маркировка, соответствие стандартам.
• Доставка груза от завода/склада до порта отправления в Китае.
• Оформление и оплата всех экспортных таможенных процедур в Китае.
• Погрузка груза на судно с обеспечением его безопасности на причале.
• Предоставление всех необходимых экспортных документов.

Обязанности покупателя начинаются строго после погрузки:

• Организация и оплата морской/речной перевозки до порта назначения в России.
• Оформление импортного таможенного декларирования и оплата пошлин и НДС в РФ.
• Страхование груза на всем пути следования.
• Доставка из порта назначения до конечного склада.

EXW (Ex Works) — это минимальный уровень обязательств со стороны поставщика. Термин буквально означает: «Товар готов к вывозу на нашем складе». Ответственность покупателя начинается с момента, когда вы забираете товар с территории производителя или склада в Китае — будь то завод в Гуанчжоу, логистический центр в Чэнду или склад в Шанхае.

Что делает продавец по EXW:

• Подготавливает товар к отгрузке — упаковывает, маркирует, хранит до забора.
• Делает товар доступным для забора на своей площадке.

Покупатель обязан сделать все остальное:

• Организовать транспортировку от склада поставщика до порта/аэропорта/ж/д станции в Китае.
• Оплатить все внутренние перевозки, терминальные сборы, сборы за хранение.
• Оформить экспортную таможенную декларацию в Китае — это критично! Без этого груз не выйдет из страны.
• Оплатить все экспортные пошлины, налоги и сборы в Китае.
• Заключить договор с перевозчиком и застраховать груз.
• Оформить импорт в России и доставить до склада.

Ключевые различия между FOB и EXW

Ниже представлена детализированная таблица, которая наглядно демонстрирует фундаментальные отличия между FOB и EXW.

Скрытые угрозы в схемах FOB и EXW

Даже при идеально составленном контракте FOB и EXW несут специфические риски, которые могут обернуться задержками, штрафами или полной потерей груза. Понимание этих угроз позволяет выстроить защитную стратегию еще до начала первой отгрузки.

FOB превращается в уязвимую точку, если контроль над процессом теряется:

• Операционные провалы продавца. Основная угроза — непрофессионализм или недобросовестность китайской стороны. Если поставщик не успевает оформить экспортную декларацию или не оплачивает сбор за хранение, ваш груз остается на причале. Вы платите за простой, а сроки доставки срываются, несмотря на то, что формально ответственность пока на них.
• Неучтенные портовые сборы. Многие поставщики включают в цену FOB только базовые расходы, умалчивая о дополнительных терминальных платежах, которые взимаются уже на порту. Эти суммы могут быть значительными и попадают в зону вашей финансовой ответственности сразу после погрузки.
• Документальные ошибки с каскадным эффектом. Несоответствие данных в инвойсе, упаковочном листе или сертификате происхождения может не выявиться на китайской таможне, но станет причиной блокировки груза на границе РФ.

EXW дает максимальный контроль, но одновременно концентрирует все риски на покупателе. Любая ошибка в цепочке становится вашей прямой финансовой и юридической потерей.

• Полная финансовая нагрузка без возможности делегирования. Вам необходимо заранее рассчитать каждый рубль: от стоимости грузовика на внутренней дороге Китая до экологического сбора в порту.
• Логистический коллапс из-за отсутствия локальных партнеров. Без проверенного китайского брокера и транспортной компании вы рискуете столкнуться с ситуацией, когда некому забрать груз со склада поставщика.
• Юридические последствия ошибок таможенного оформления. В Китае требования к экспорту жесткие. Неправильно указанное кодификационное ТН ВЭД, отсутствие лицензии на экспорт или ошибка в весе — все это карается штрафами, задержками и внесением в черный список.

Для снижения рисков по EXW необходимо иметь долгосрочный контракт с профессиональным логистическим оператором, обладающим статусом таможенного представителя в Китае, и систему двойной проверки всех документов перед отправкой.

Как принять стратегическое решение

Выбор между FOB и EXW — это осознанное позиционирование вашего бизнеса в глобальной логистической цепочке. Это решение должно быть основано на реальной инфраструктуре, объемах поставок и долгосрочной стратегии управления издержками.

Выберите FOB, если ваш приоритет — операционная стабильность и снижение рисков.

Схема FOB идеально подходит для компаний, которые:

• Только выходят на рынок импорта. Если вы закупаете товар из Китая впервые или делаете это эпизодически, FOB позволяет вам сосредоточиться на продажах и маркетинге.
• Работают с небольшими или средними партиями. Организация отдельной перевозки по EXW для малого груза экономически невыгодна.
• Не имеют прямых партнеров в Китае. Отсутствие проверенного таможенного брокера или логистической компании в Китае делает EXW практически невозможным без привлечения посредников, что сводит на нет потенциальную выгоду.
• Ценят предсказуемость. FOB дает четкую «точка входа» для вашей логистики. Все, что происходило до погрузки, — ответственность поставщика.

Выберите EXW, если ваша цель — максимальный контроль и оптимизация затрат на крупных объемах.

EXW — это инструмент для зрелых игроков рынка, обладающих собственной логистической системой. Он оправдан, когда:

• Вы импортируете регулярно и большими объемами. При больших партиях стоимость организации отдельной перевозки по EXW становится пропорционально ниже.
• У вас есть собственный логистический отдел или вы работаете с надежным аутсорсером. Своя команда или проверенный партнер позволяют вам выбирать самых выгодных перевозчиков, оптимизировать маршруты и напрямую влиять на сроки и качество сервиса.
• Вы стремитесь к полной прозрачности расходов. По EXW вы видите каждый рубль, потраченный на логистику в Китае.
• Ваша стратегия включает работу с несколькими поставщиками. EXW дает вам гибкость объединять грузы из разных точек Китая в один контейнер, что невозможно при разных условиях FOB от разных продавцов.

FOB или EXW — что подходит именно вам

Выбор между FOB и EXW определяет ваш уровень контроля и ответственности в цепочке поставок. FOB — это оптимальное решение для новичков и компаний со средними объемами, позволяющее переложить на поставщика заботы об экспортной логистике в Китае и минимизировать риски.

EXW — инструмент для опытных импортеров, стремящихся к полному контролю и экономии на крупных партиях. Он требует собственной логистической инфраструктуры и проверенных партнеров в Китае.

Free Lines Company с 2003 года предлагает комплексную доставку «под ключ» из множества стран мира в Россию. Мы берем на себя таможенное оформление, транспортировку и хранение, обеспечивая прозрачность и надежность. Благодаря собственным складам консолидации в Китае и распределительным центрам в России, статусу таможенного представителя мы делаем логистику простой и эффективной. Расскажите о своем грузе — и мы оперативно рассчитаем выгодный маршрут и стоимость доставки.