Агентурная сеть

Об особенностях работы с европейскими производителями, о тех решениях в области логистики, которые дают возможность значительно упростить работу по доставке и таможенному оформлению fashion-товаров как для российских покупателей, так и для их западных контрагентов-поставщиков, рассказывают эксперты рубрики, генеральный директор компании Free Lines Алексей Наджар и руководитель ее международного отдела Анна Мальцева.

Алексей НаджарКакие предложения есть в пакете вашей компании для российских клиентов, которые хотят работать с европейскими производителями, и соответственно, европейских поставщиков, желающих выйти на российский fashion-рынок?

Компания Free Lines позиционирует себя не только как транспортная компания, но и как импортно-экспортное агентство. С одной стороны, мы оказываем услуги импортерам, а с другой – компаниям-экспортерам. Такой симбиоз удобен для всех наших клиентов, так как мы не только доставляем товар, но и можем помочь в поиске контрагентов для той или иной стороны. Если говорить о конфиденциальности информации, здесь действует четкий принцип: если мы помогаем в поиске клиентов любой из сторон, это регулируется, в том числе, и внутренними договорами. Если поставщик имеет какой- то замкнутый круг клиентов, мы не будем вводить в этот круг еще одну компанию-дистрибьютора. Но для тех, кто имеет неограниченный список закупщиков, или тех, кто еще не определился со своими контрагентами в России, мы всегда можем посоветовать компании, заинтересованные в поставках из Европы. Точно так же и российские компании-покупатели могут расширить свой ассортимент за счет новых перспективных европейских марок.

Теперь подробнее о наших европейских представительствах. Мы открыли, как вы знаете, представительство в Италии, сейчас оно уже успешно работает. Готовимся к открытию представительства в Германии, в Берлине, – к концу лета оно уже будет функционировать в полном объеме. Думаю, что немецкое представительство будет интересно в первую очередь для самих поставщиков в Германии, в том время как российским клиентам удобнее и комфортнее работать с московским офисом.

Теперь о плюсах работы с импортно-экспортным агентством.

Во-первых, снимается языковой барьер. Мы даже не могли представить, насколько это важно. Несмотря на то, что мы все знаем английский как язык делового международного общения и разговариваем на нем с нашими иностранными контрагентами, знание языка страны, с которой работаешь, действительно необходимо. Мы были свидетелями, как наш итальянский представитель решил сложный вопрос буквально одним звонком, хотя до этого проблема казалась неустранимой. Это вопрос не компетенций, а именно менталитета, что очень существенно. Для производителей важно, что есть офис российской компании, который находится недалеко от него, и это позволяет оперативно решить возникшие вопросы.

Кроме того, при необходимости наш представитель может выехать на фабрику, провести переговоры или найти оперативное решение возникших проблем, что опять же позиционирует клиента-ритейлера с лучшей стороны, так как у него есть представитель в данной стране.

Во-вторых, это заключение контрактов. Мы всегда можем подсказать, на что обратить внимание, как правильно подготовить документы, чтобы избежать ошибок, какие пункты являются существенными в договоре, а на что можно закрыть глаза, так как это является просто формальностью, принятой в данной стране.

Существенный момент: когда производитель и российский клиент только выходит на рынок – это наработка документооборота. Наши представительства в режиме онлайн контролируют все процессы – начиная от размещения заказа, если в этом есть потребность, и заканчивая отгрузкой. В то время как транспортные компании потребуют и от той, и от другой стороны достаточно большой список документов. Представители же Free Lines сами заполняют и готовят все необходимые документы, предоставляя их клиенту только на подпись или согласование, если это необходимо. Это особенно необходимо в тех случаях, когда фабрика-производитель не работала раньше на экспорт: очень важно, что есть представитель, который может помочь и объяснить, как правильно все сделать с точки зрения оформления документов в соответствии с российским законодательством.

Все вышеназванное экономит время и усилия наших клиентов, но есть и еще один важный момент – это затраты. Если посчитать стоимость услуг в комплексе, то цена каждой из них будет существенно ниже, чем в случае, когда обращаются в разные компании за отдельными услугами. Приведу пример: в Германии поставщик оплачивает стоимость транспортной доставки до России, а клиент-покупатель – таможенную очистку, то есть все платежи и пошлины. Что делается сейчас в большинстве случаев? Поставщик в Германии ищет транспортно-экс- педиторскую компанию, но без таможенной очистки. Как правило, сами перевозчики неохотно идут на такие условия, так как маржинальность в транспорте на доставку сборного груза невысока – поэтому компания дает очень высокие тарифы. Российская сторона, в свою очередь, ищет компанию-таможенного брокера, и это тоже дорого, так как даже если груз небольшой по объему, то стоимость услуг брокера все равно будет высокой. У нас же есть скидка, так как мы являемся крупным игроком для таможенного терминала, работаем с большими партиями, и наши тарифы для отдельно взятого клиента будут ниже. Таким образом, обе стороны теряют деньги: переплачивает и немецкий поставщик, и российский клиент. Экономия при обращении за комплексной услугой составит от 15 до 20%.

При доставке груза есть определенные требования, и если что-то не учла компания в Германии, то компания в России также столкнется с этими проблемами. Мы же ведем товар непосредственно от производителя до получателя, контролируем все этапы прохождения этой поставки. Это комплексная услуга, стоимость которой просто делится между обоими адресатами: мы предоставляем два отдельных счета – для продавца и для покупателя. При этом мы согласовываем всю цепочку: правильно оформленные документы для таможни, правильно выстроенный маршрут – то есть у нас нет неприятных сюрпризов для клиентов. Поэтому мой совет: по возможности в любой ситуации всегда пользоваться комплексными услугами.

Есть ли различия или какие-то характерные особенности в работе с немецкими и итальянскими производителями?

Существенная разница – в условиях поставок. В основном все итальянские производители работают на условиях EXWORKS, то есть поставках с завода-изготовителя товара, а вот в Германии практически все поставщики работают на условиях оплаченной доставки до консолидационного склада. И, конечно же, менталитет. До открытия нашего представительства в Италии местные производители достаточно сложно шли на какие-то изменения по условиям поставок, хотя сейчас они начинают более гибко обсуждать условия сотрудничества. А вот немецкие поставщики изначально более открыты к диалогу и обсуждению взаимовыгодных условий, то есть более гибки. Но если говорить в целом по процедуре оформления, то весь документооборот ведется по европейским стандартам, поэтому каких-то существенных различий нет.

А на каком языке ведется документооборот?

По-разному. Мы не можем обязать поставщика предоставлять документы на поставку только на английском языке. Особенно это касается производителей из Германии, которые очень часто делают фактуры на немецком. Поэтому наличие в нашем штате специалистов со знанием этих языков – немецкого и итальянского – сильно облегчает работу наших клиентов.

И еще важный момент, связанный с поиском контрагентов. Компания Free Lines на рынке уже восемь лет, и, учитывая, что наш конек – доставка сборных грузов, за это время накоплено большое число контактов. Мы можем посоветовать производителю кого-то из нашего списка покупателей, и наоборот. Кроме того, мы всегда готовы рекомендовать кого-то из наших клиентов по запросу контрагента – и эта информация, конечно же, намного более достоверна, чем если искать ее в Интернете, особенно по россисйкому рынку.

В каких еще странах вы предполагаете открытие представительств вашей компании?

В планах – открытие представительства на Украине. Сейчас мы активно работаем с поставщиками, и, по нашему опыту, если производитель уже работает с Россией, в 90% случаев он работает еще и с Украиной: там хороший рынок сбыта, который активно развивается. Таким образом, европейским клиентам мы будет предоставлять полный сервис услуг уже по двум странам.

И ваш совет – как европейским производителям, выходящим на российский рынок, так и российским покупателям, которые хотели бы осуществлять поставки напрямую из Европы.

Европейским производителям хотелось бы посоветовать быть более гибкими, учитывать пожелания и потребности российских клиентов. Российским же дистрибьюторам и ритейлерам нужно активнее искать новые марки, в том числе и на европейских выставках: свежие и интересные бренды не всегда имеют возможность принять участие в российских экспозициях. А главное, не надо бояться работы с Европой или Россией, но всегда необходимо тщательно выбирать контрагентов, и в особенности это касается логистической цепочки – надежность этого звена действительно важна.

 

Вы всегда можете оформить заказ на перевозку груза, отправив нам запрос стоимости доставки
или позвонив в один из наших офисов